Hay determinadas fechas como las épocas de rebajas o el famoso black friday en las que comienza un reto de inteligencias y estrategias psicológicas entre compradores y vendedores. El comprador busca aprovechar la debilidad del vendedor y el vendedor trata por todos los medios que el comprador acceda a la oferta.
El placer de comprar ‘chollos’
Todos los cerebros esperan las oportunidades. Además, nos supone un placer a todos el hecho de comprar con un descuento o condiciones especiales. Los descuentos son instrumentos geniales para que las marcas posicionen sus productos como alcanzables, y que ataquemos esa parte del cerebro que busca constantes oportunidades que le ofrezcan satisfacción.
Las diferentes partes del cerebro en márketing
Según recuerda Pilar Navarro, profesora de Neuromárketing en EAE Business School, Paul D. MacLean, médico y neurocientífico americano, hizo grandes aportaciones al campo de la psicología y psiquiatría, estableció la teoría de la evolución del cerebro humano, que dividió en tres partes: neocorteza (parte racional), límbico (emocional) y reptil (institivo). Analizamos cómo actúan en los procesos de compra con descuento cada una de estas partes.
Comenzamos con el cerebro límbico. Este tiene que ver con las emociones que sentimos de forma subconsciente. Durante el proceso de compra, el cerebro límbico almacena información como por ejemplo las emociones que el cliente experimentamos cuando tenemos una mala experiencia. Es muy difícil olvidar esas emociones negativas. El reto es crear una gran experiencia, ya que realizarán la compra de manera inconsciente basándose en cómo los hace sentir. Sin duda los descuentos nos hacen sentir especiales.
El neocórtex o neocorteza es la parte más racional, la que regula emociones específicas basadas en las percepciones e interpretaciones del mundo inmediato. El proceso de compra es analizado por el neocórtex y por tanto nunca compramos por instinto. En éste es en donde los clientes o futuros clientes le dan valor a lo que se le está ofreciendo, los beneficios, ventajas o inconvenientes como el precio, si satisface las necesidades básicas o sólo es un lujo.
El cerebro reptiliano es el gran aliado de la publicidad y de las ventas, pues es la parte del cerebro que regula las conductas instintivas y emociones primarias como el hambre, los deseos sexuales, la temperatura corporal y elementos básicos de supervivencia. Es compulsivo y estereotipado. En este cerebro no está la capacidad de pensar ni de sentir; su función es actuar cuando el estado del organismo así lo demanda.
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