Entrar en el mundo del Contract hotelero internacional es uno de los objetivos más codiciados por fabricantes y distribuidores de mobiliario, iluminación, colchones, textiles y otros productos orientados al sector hotelero. Sin embargo, vender a cadenas hoteleras globales no es fácil: exige cumplir ciertos requisitos, entender la dinámica del mercado y adaptarse a estándares muy específicos.
En este artículo, te contamos exactamente lo que necesitas saber para dar el salto con éxito al mercado de grandes cadenas hoteleras internacionales.
¿Qué buscan exactamente las grandes cadenas hoteleras?
Las cadenas hoteleras internacionales buscan proveedores capaces de ofrecer productos no solo con diseños atractivos, sino también que cumplan altos estándares de calidad, durabilidad y sostenibilidad. Algunos elementos clave que siempre valoran:
- Certificaciones internacionales (especialmente aquellas que demuestran sostenibilidad, como LEVEL, exigida cada vez más por grandes grupos).
- Capacidad de cumplir plazos estrictos y adaptarse a calendarios muy precisos.
- Flexibilidad y adaptabilidad del producto a proyectos específicos.
- Garantías extendidas y mantenimiento postventa.
- Solidez financiera y operativa del proveedor.
¿Cómo acceder y captar clientes en grandes cadenas hoteleras?
Según los expertos del mercado hotelero internacional, existen 4 vías claras para conseguir proyectos hoteleros relevantes:
1. A través de estudios de interiorismo y arquitectura:
Estos estudios suelen especificar directamente los productos. Por tanto, establecer relaciones cercanas con estos profesionales es una vía excelente de entrada.
2. A través de Project Managers o empresas especializadas en Contract:
Estas empresas gestionan el proyecto global y buscan proveedores capaces de cumplir altos estándares. El contacto directo y frecuente es clave.
3. A través de eventos exclusivos de networking Contract:
Eventos como los Face2Face o Grupo Vía reúnen a decisores clave. La presencia constante en estas citas suele generar oportunidades.
4. Mediante consultoras especializadas y plataformas digitales:
Trabajar con empresas de Procurement especializadas en Hospitality puede ser una excelente vía para introducirte en el mercado.
Errores comunes que debes evitar:
- No adaptar tu producto al mercado hotelero: Es un error intentar ofrecer el mismo producto residencial a hoteles sin modificaciones específicas.
- Desconocer las certificaciones requeridas: Asegúrate de que tu producto cumple requisitos normativos. Investiga y obtén las certificaciones necesarias con antelación.
- Centrarte únicamente en precio: Las grandes cadenas valoran mucho más aspectos como fiabilidad, calidad, sostenibilidad, y garantías.
- Ignorar la importancia del marketing digital: Las cadenas hoteleras investigan en profundidad a sus proveedores potenciales, incluyendo su web, redes sociales y reputación digital.
Recomendaciones prácticas para entrar con éxito:
- Prepara tu producto para el mercado Contract:
Adapta y optimiza tu mobiliario o producto para hoteles. Ofrece personalización, calidad demostrable y sostenibilidad comprobada. - Obtén certificaciones clave:
Una certificación sostenible (LEVEL) puede ser tu mejor carta de presentación. Además, aporta garantías extra a nivel internacional. - Crea un funnel digital efectivo:
Captura leads contract cualificados con estrategias digitales (catálogos digitales, email marketing constante). - Mantente visible y cercano:
Usa eventos de networking para conocer personalmente a los decisores, establece relaciones sólidas, y demuestra tu compromiso y capacidad. - Proporciona garantías extendidas:
Ofrecer garantías más amplias que la competencia puede decantar la balanza a tu favor en decisiones de compra ajustadas.
Conclusión y pasos siguientes:
Convertirte en proveedor de grandes cadenas hoteleras internacionales exige preparación, estrategia y adaptabilidad. Siguiendo estos pasos, podrás superar las barreras de entrada y generar estabilidad en tu empresa, asegurando pedidos grandes y recurrentes.
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