La reciente compra del complejo Mare Nostrum en Tenerife por parte de Spring Hotels por 430 millones de euros ha sido la mayor operación de este tipo en la historia de España.
Pero más allá del titular, la pregunta clave es: ¿Qué significa para ti como proveedor Contract, y cómo puedes entrar en este tipo de macroproyectos?
Cómo funciona este tipo de macroproyectos
En operaciones de esta magnitud, las cadenas hoteleras no trabajan de forma improvisada.
Crean equipos multidisciplinares para planificar la reforma, reposicionamiento o construcción del activo. Ahí intervienen:
- Dirección corporativa (decide visión y presupuesto global).
- Dirección de operaciones y compras.
- Estudios de arquitectura e interiorismo.
- Project managers especializados.
- Consultores técnicos y de equipamiento.
Desde el momento en que se anuncia un proyecto así, la lista de posibles proveedores ya empieza a formarse. Y se alimenta no solo de contactos previos, sino de marcas que han sabido estar visibles y generar confianza antes.
Por dónde se entra (y quién decide)
En macroproyectos hoteleros, no hay una única puerta de entrada. Puedes acceder:
- A través de estudios de arquitectura que tienen el encargo del diseño.
- Vía project managers que coordinan el proyecto.
- Directamente con el departamento de compras de la cadena.
- A través de proveedores ya homologados que incorporan a otros especialistas.
Lo importante es que entiendas que cada proyecto tiene varios decisores, y cada uno puede ser tu entrada. Pero si no estás en su radar antes de que empiecen a pedir presupuestos, será casi imposible entrar.
Qué piden ahora las cadenas
Las cadenas hoteleras que lideran macroproyectos están buscando:
- Proveedores fiables, que puedan garantizar plazos y calidades.
- Certificaciones de sostenibilidad y calidad.
- Capacidad de personalización para adaptarse al diseño del proyecto.
- Solidez económica para asumir producciones grandes.
- Soporte postventa y soluciones integrales.
No basta con tener un buen producto: tienes que demostrar que eres la opción más segura.
Cómo estar en la lista cuando empiecen a comprar
- Trabaja tu visibilidad: si no te conocen, no te llaman. Haz que arquitectos, project managers y departamentos de compras vean tu marca en ferias, medios y redes.
- Optimiza tu presentación comercial: dossier profesional, casos de éxito y fichas técnicas impecables.
- Alinea tu marketing con tu cliente ideal: no hables para todos, habla para quien toma decisiones en proyectos como este.
- Construye relaciones antes de necesitar vender: si esperas a que el proyecto esté lanzado, llegas tarde.
Conclusión
Proyectos como el de Spring Hotels no son oportunidades para improvisar.
Son para quienes han hecho bien el trabajo previo: visibilidad, marketing orientado al cliente ideal y relaciones sólidas con los decisores.
